¿Qué Puedo Encontrar Aquí?
¿Y si te dijéramos que la clave de la rentabilidad no está en vender a muchos clientes nuevos sino en vender más a los clientes que ya tienes? Pues precisamente de eso va este post: una serie de consejos para aumentar el ticket medio y hacer más rentable tu negocio.
¿Qué es el Ticket Medio o AOV?
Una de las fórmulas más sencillas de todo este entramado de siglas y métricas que conforma el marketing online. Se obtiene, básicamente, al dividir los ingresos totales por el número de pedidos. No hay complicación adicional: si tienes 5.000 euros de ingresos y 100 pedidos, tu AOV será de 50 euros. Decía que es realmente relevante porque hay pocos KPIs de negocio tan claros y, al mismo tiempo, sobre los que se puede incidir de manera muy directa.
Una de las partidas que más presupuesto consume en las empresas es la destinada a la captación. Conseguir generar nuevos clientes es un proceso complicado y que, además, resulta caro (o muy caro dependiendo de lo competido del sector).
Hay miles de estudios diferentes en el mercado pero, más allá de oscilaciones en las cifras, todos convienen en que las empresas invierten mucho más en captación que en retención (44% vs 18% según este estudio), mientras que venderle a un cliente existente es mucho más probable: entre un 60% y un 70%, según los mismos datos.
Cómo aumentar el ticket medio
Vamos a centrarnos en unos cuantos consejos en este sentido. Pongamos el foco en los usuarios que ya hemos captado, retengámoslos y hagamos que la recurrencia sea cada vez mayor, pero, además, que sus pedidos sean por un importe superior.
Recomienda productos
¿Básico, verdad? Casi todos los eCommerce lo hacen de una manera o de otra y eso es por una sencilla razón: funciona. Podemos complicarlo todo lo que queramos partiendo de una recomendación que podríamos llamar simple basada en la asociación de productos complementarios o utilizar técnicas un poco más avanzadas.
Funciona realmente bien meterle una cierta inteligencia a las recomendaciones, basar los productos a recomendar de manera personalizada tomando como referencia la conducta del usuario, los productos que ha visto en la misma sesión o el histórico de compras previas. Gracias a este conocimiento podemos ser mucho más precisos y poner en marcha el llamado cross selling o venta cruzada con gran eficacia.
Haz packs y bundles
Estudia tu mercado y tu público objetivo, las mejores decisiones se toman siempre cuando utilizamos los datos para orientarlas. Si ves que los usuarios suelen comprar de manera habitual determinados productos de manera conjunta, siempre puedes crear un pack y venderlo directamente junto. Aunque apliques un descuento, seguirá siendo una buena forma de persuadir a tus clientes.
Por poner un ejemplo: sabes que un alto porcentaje de los clientes que compran el champú también compran el suavizante o la mascarilla, pues promociónalo directamente como un ítem único.
Los gastos de envío
A los usuarios no les gustan los gastos de envío, obviamente. Pues esto que es en sí mismo un freno, lo puedes convertir en una oportunidad de una manera muy sencilla. Establece importes mínimos para recibir los pedidos sin gastos de envío y hazlo muy visible y patente.
Cuando ves que solo te faltan 10 euros para ahorrarte ese coste es muy probable que te persuadan para aumentar la cantidad de artículos de tu carrito.
Tarjetas regalo a partir de un determinado importe por pedido
Las tarjetas regalo y los cupones enloquecen a los clientes y tienen una gran ventaja estratégica. El proporcionar a los usuarios «dinero de la tienda», es decir, saldo que solo puede consumir dentro de nuestro eCommerce o retail, estamos elevando el ticket medio en la compra que hace que consiga su tarjeta al tiempo que propiciamos una segunda compra en el futuro.
Sencillo pero realmente muy efectivo, con lo que es muy recomendable, al menos, probarlo.
Diseña programas de fidelización
El principal objetivo de este tipo de programas es favorecer la compra recurrente. Esto no tiene por qué significar necesariamente un ticket medio más elevado, pero es cierto que muchas de las tácticas involucradas en esta estrategia pueden ser bastante efectivas en ese sentido.
Ya hemos hablado del saldo disponible en la tienda y de sus beneficios de cara al AOV, pero aquí también podemos jugar con el canal de comunicación que nos abre el contacto regular a través de un programa de fidelización. Podemos enviar ofertas y promociones exclusivas, personalizadas, estacionales… Ese cliente recurrente convierte más y mejor, y sino que le pregunten a Amazon por qué mima tanto su programa Prime aún llegando a perder dinero.
Personalización, ventajas exclusivas, sentimiento de pertenencia a una comunidad y simplificación de la conversión son una gran combinación para que el cliente nos elija precisamente a nosotros y convierta en nuestro eCommerce con unos pedidos superiores.
¿Te animas a intentar sacar mayor beneficio de lo que ya tienes? ¡Cuéntanos tus trucos para elevar el ticket medio!
