¿Qué Puedo Encontrar Aquí?
Amigos, ya sabéis cómo son las cosas: aún no nos hemos comido el pavo ni las uvas, parece que el Black Friday fue ayer, pero ya tenemos que ir pensando en las rebajas de nuestro eCommerce. A mucha gente cuando empieza a gestionar un proyecto de este tipo, le cuesta un poco hacerse al ritmo. En realidad es sencillo porque sólo hay que vivir con el calendario algo adelantado.
Hoy vamos a ver algunos consejos para que empieces a preparar ya tu ecommerce para las rebajas de enero.
No canibalices ventas
Empezaba hablando de anticipación y seguiré haciéndolo, pero con cabeza. El periodo navideño es uno de los que concentran un número más elevado de ventas online, no lo pongas en riesgo.
¿A qué me refiero con canibalizar? pues a que las rebajas deben ser cuando deben ser y no antes. Cualquier descuento que se aplique en el periodo de Navidad debe estar más que pensado porque siempre es mejor vender con más margen ¿verdad?
Pregúntate antes de tomar ninguna acción si esos productos se venderían igual sin descuento.
Crea expectación
Esto se puede hacer de muchas maneras y puede parecer un tanto contradictorio con el primer punto. Tienes que tener en cuenta la psicología de la venta y generar una predisposición interesante en el cliente.
Dependerá de tu tipo de negocio y sector, pero la mayor parte de los compradores de Navidad tienen una motivación distinta a los que compran en rebajas. Esto te permite jugar un poco más.
Generar expectación antes de las propias rebajas puede ser muy sutil. Simplemente con una campaña de email marketing y social media en la que comuniques que la próxima semana habrá unos días de ofertas sorpresa. El que vaya a comprar para regalar no puede esperar a que pasen las fiestas, mientras que el cebo es suficientemente interesante como para despertar la curiosidad del que compra para uno mismo, pero sin ser tan concreto como para posponer una decisión de compra.
Ofertas flash
Esta es una de mis tácticas favoritas. Básicamente consiste en realizar multipromociones, de forma que la vigencia sea muy limitada (unas horas o un par de días).
Junto al precio, obviamente, no hay un trigger más potente que la urgencia. Tiene un efecto demoledor en la mente del comprador «me lo pierdo» y, al mismo tiempo, ofrece muchísimas posibilidades de comunicación. De nuevo te remito al email marketing y las redes sociales (orgánicas y de pago), sin olvidar campañas en search y display.
Adapta tu web, especialmente la home y las fichas de producto, para que los usuarios tengan claro que existen ofertas flash. Crea una landing específica, introduce cuentas regresivas y se agresivo con el copy.
Ofertas por conveniencia de stock
Lo bueno de ir monitorizando la campaña de Navidad es que podemos ver en tiempo real cómo se comportan las ventas. Nadie está libre de tomar una decisión incorrecta y encontrarse con un cierto stock de más de un producto que no se vende. También es posible que, fruto de un problema similar, tengas algo de stock procedente de temporadas anteriores o del que simplemente te quieres deshacer.
Siempre y cuando estés convencido que no va a impedir la venta de otro producto de mayor margen, puedes utilizarlo como ofertas de anticipación y venderlo antes del comienzo oficial de las rebajas. Si le das una doble vuelta de tuerca lo puedes plantear como ofertas exclusivas para tu público más fiel, con lo que les estarás aportando un estatus superior y reforzando su decisión de compra.
Elevando el ticket medio
Las rebajas son el periodo de la venta por volumen. Hay que poner toda la carne en el asador y conseguir que los clientes gasten más aunque sea con carritos que contengan también otros productos adicionales.
Una muy buena medida es optar por crear packs y kits de objetos relacionados entre sí. Gracias a esto, conocido como venta cruzada o «cross selling» puedes elevar el ticket medio de una manera sencilla, de hecho puedes utilizar como reclamo el producto rebajado y «completar el pedido» con otros que no estén de oferta.
También puedes recurrir al upselling. El mecanismo no puede ser más simple: ya que te ahorras un porcentaje ¿por qué no aprovechas y compras un artículo superior en categoría o especificaciones?
¿Has preparado ya tu eCommerce para las rebajas? ¿qué planes tienes?
